中古車業界の闇を照らす太陽経営の力

闇に潜む中古車の謎

中古車業界には、闇が潜んでいました。閉ざされた業界の中で、体育会系の強引なノルマが従業員たちに課せられ、酷い営業が日常茶飯事となっていました。しかし、これは単なる表面に過ぎません。

昨今、業界に激震が走った某B社のニュースでも皆さまが知る通り、中古車業界というのはとにかく不透明な面が多い。

それは一般のお客様がお車の専門知識を多く持ち合わせない事を逆手に、少々強引な営業が横行していたのは事実です。

闇の背後にあるお客様の知識不足

実際私が若いころに見聞きした会社でも、月内に売上ノルマを達成させるために、空売りのような事をして翌月実際に販売にこじつけるという強引な売り方や、従業員への叱咤激励に会議室内でガラスの灰皿が飛び交うなんて事もありましたよ。

特に昔の中古車は販売会社がクローズドなオークションに出向いて車を手に入れ、それをお客様に販売するのですから、事故車なのか否か、また傷や内装の傷みがあるのかどうかなんて最終的にオーナーの手に渡る頃には隠ぺい出来てしまうんですよ。

今でこそネット検索でオークションがオープンになりましたからそこまでにはならなくなりましたけどね。

いい時代になったと思います。

ただ、だからこそ余計に酷い隠ぺい工作が行われる事にもなりかねない。

事故車でない車を事故車と言って買い取ったものをまた売る時には事故車ではないと言ったり。

傷があったと買い叩いたものを板金して、新古車等と言って売ったり。

これはもう皆さんが週刊誌やネットニュースなどでもようやく目にした事実だと思います。

では何故このような酷い隠ぺいが横行しても誰も何も言わなかったのか。

それはひとえにお客様が車の専門知識を持ちえないから。

これに尽きるのです。

だからこそ、これからの時代は一緒に車について考える、所謂伴走者となりうる販売担当が必要だと私は考えています。

一緒に車を知って、より深く愛していきましょう。

信用とは何か？

新車を販売する会社が続々と中古車市場に手を出し、中古車だけで大きなチェーン展開をしていくほどに成長できたのは何故でしょう？

それは、お客様が知らない事を徹底して知らないままにしつつ、知っている事に関してはオープンにしているように見せかけて信用を勝ち取って来た事、それともう一つ大きな要因があります。

それは、新車販売（川上・上流に位置する販売）＝中古車市場（川下・下流に位置する販売）と気が付いたからです。

皆さんは新車を買う時に車に何をしますか？

そうです、現在持っている車を販売するのです。

下取り、買い取り。

つまり販売＝仕入れ（下取り）となるのです。

ここに目を付けたのが中古車販売会社です。

新車でなくともすぐさま乗りたい車を選べる。今の車も同時に手放せて割引を受けられる。

こう聞くとお客様からすればとてもお得に好きな車に乗れると思えてしまいますよ。

得な方法を教えてもらえれば皆信用してしまう。これは人情ですからね。

お客様には笑顔で接して仕入れ先となってもらう。高いお金を出してディーラーから下取り車を買い付けるためのオークションせずとも、仕入れが出来るのです。こんなに儲かる話はありませんよ。

その仕入れの行き過ぎたやり方が、前述した隠ぺい工作ですね。

本当に酷いと思います。

お客様の信用を裏切り続けているのに笑顔で信頼を詠って販売し続けていたのですから。

業界の在り方を知る私からすれば、歯がゆくて仕方なかったです。

闇を照らす光

一方、個人販売店はその闇に立ち向かう独自の信用を築いていました。

彼らは単なる車の販売者ではなく、地元コミュニティの一員として認められ、信頼されてきました。信用が中古車の価値を決定づけているのです。

知りうる車の知識をフル活用してお客様に真摯に向き合い、車に向き合い、全てをきちんと伝えて車の良いところを愛してもらう。こんな営業マンが来たら、それはもう家族ぐるみで付き合いたくなりますよ。

正直に真摯に。その分、大きな販売成果は上げられないままでいた個人販売も今後はより多くの注目を浴びる事になるでしょう。

オーナーの本当に乗りたい車、心を満たす車はどんな車か？家族構成やペットの有無、車庫状況や乗車頻度、目的、人生の目標まで。

そんな事を一緒に考えていけるように。”人と人が向き合ってする商売”これがこれからの時代では注目されるでしょう。

中古車業界の闇に立ち向かうため、酷い営業慣行を捨て、顧客に真実を伝え、信用を積み重ねる道。これが、新たな光をもたらすのか、それとも闇が消えることはないのか、時が明かすでしょう。

真実と信用の力

私がいつもお客様に対して行っているのはとても慎重なヒアリングです。

一時間近くコーヒーを飲んでもらいながら色々な話をします。

お客様が本当に望んでいる人生、そのパートナーになれる車はどんな車なのか。

車業界に４０年居続ける私だからこそ知る全ての知識をもって真摯にお話を聞いて、考え、お勧めしています。

修理についても同様で、どんな状態になったらどこをどう修理すればよいのか。

その時に選ぶ工場はどんな修理工程を持っている工場がいいのか。

長く業界にいるからこその付き合いもあります。

裏も表も見てきたからこそ、修理のご依頼を受けた際には勿論、私が一旦全て確認してから修理依頼をかけます。

これによって余計な修理を増やさない。大切な個所を見逃さない。

そういった事を真剣に取り組んでお受けしています。

何故なのか？

勿論私自身が車を愛しているからです。

愛している車をより多くの人に愛してもらいたい。

愛する対象を嫌って欲しい人なんていませんからね。

自慢の車ですよとお勧めしたいんです。

未来への道

中古車販売業界は変わりつつあります。闇の一面を明らかにし、信用を築く新たなアプローチが次第に浸透しています。今後は、信頼と透明性が中古車の取引における最も貴重な資産となるかもしれません。

私がずっとモットーにしている”太陽経営”これこそがこれからの闇を照らす光となるはずです。

北風と太陽という物語はご存じだと思います。

ノルマを課し、金銭や地位を人質のように脅し、そして隠ぺいしてでも強引に売る。

これが北風経営だとすると

情報をオープンにして、従業員もお客様も幸せになってもらえるような選択を一緒にしていく。

これこそが太陽経営です。

一見すると、太陽経営は収益率が低いように思います。

でも考えてみてください。

「これでいいか。とりあえず乗れれば」

と買った車と

「これじゃないとだめ。長く愛したい」

という車。

どちらの方がより予算をかけたいと思いますか？

長い目で見ると自ずと結果が見えてくるでしょう。

今回の記事は業界の裏側をさらけ出すものであり、不安になってしまう方もいるかもしれません。

でもだからこそ、信用と透明性の大切さをお伝えしたいと思い書きました。

真に信頼できる真実。これこそが私たちが中古車を購入する際に求めるべき価値であり、未来の中古車市場がより公正で魅力的なものになることを願っています。

その為にも今後も私、西村は真摯に実直に。大好きな車に、あなたに。寄り添って向き合っていこうとより決意を新たにした次第です。